Работа с хитами: улучшаем продажи нашего магазина

В своем первом посте я уже писала о том, что одна из целей визуального мерчендайзинга — рост объема продаж, и одна из обязанностей мерчендайзера — работа с финансовыми отчетами. Об одном из таких документов — отчете по хитам — я расскажу ниже.

Прежде всего поясню, что под хитами понимаются те изделия, которые продаются лучше всего в магазине/сети магазинов. В нашем бренде мы получаем отчет по хитам каждое утро понедельника. Чтобы извлечь максимум пользы из этого отчета, необходимо уметь правильно с ним работать.

У каждого бренда вид отчета может отличаться, но на моей практике этот документ содержал следующие сведения:

  • артикул изделия и, возможно, даже фотографию;
  • номера цветов данного изделия;
  • место в рейтинге продаж в целом по сети, если это сеть розничных магазинов;
  • место в рейтинге продаж в вашем магазине;
  • доступен ли товар на складе;
  • сколько штук продали на предыдущей неделе в магазине;
  • сколько штук числится в магазине.

А иногда, в том числе, сколько штук данного изделия в стране и на сколько недель его осталось.

Итак, взяв такой отчет в руки, мерчендайзер должен проанализировать каждый представленный там артикул. Внимание следует обращать на расхождения в продажах по сети и в вашем конкретном магазине. Предположим, мы видим, что платье U7513 занимает второе место по продажам в сети, но в нашем магазине не продается, несмотря на большое количество (запас). В такой ситуации мерчендайзеру следует спросить себя: в чем причина этого расхождения, и что не так с U7513? После этого в дело вступает следущий алгоритм:

Шаг 1: необходимо проверить есть ли вообще это изделие в торговом зале.

Очень часто бывает так, что хит лежит неразобранный на складе и ждет своего часа. Если это так, то достаем и презентуем в зале продаж.

Шаг 2: посмотреть, где эта модель представлена в торговом зале. Хиты — это максимально доступный товар для клиента: они должны быть заметны с зоны входа, они первыми должны лежать на столе и манить со второго (самого заметного) уровня стены. Бывает так, что хиты в зале есть, но они не видны для покупателей. Они могут быть презентованы в дальней части стола за манекенами, на оборудовании, но с противоположной от коммуникационной дорожки стороны или на первом (нижнем) уровне стены, который скрыт отдельностоящим оборудованием.

Шаг 3: посмотреть, как эта модель представлена. Причиной плохих продаж может служить нестандартное оформление хитовой модели — например, когда джинсы презентованы на вешалке сложенными пополам или подвешены за шлейку. Либо наше платье U7513 может быть презентовано под плащом или пальто.

Шаг 4: проверить доступность всего размерного ряда. Это важно, поскольку товароснабжение может быть хорошее, но если из всей стопки изделий присутствует только один размер, то это является серьезным нарушением в презентации хита.

Случается так, что все 4 правила соблюдены: изделие в зале, размерный ряд полный, презентовано на выгодных местах, но все равно продажи плохие. В таком случае мерчендайзер должен подумать, что еще можно сделать, чтобы усилить продажи этой вещи. Возможно, стоит надеть вещь на манекен, либо составить привлекательный комплект одежды, а может просто отпарить изделие, чтобы оно выглядело более аккуратно.

Еще хочу отметить несколько очевидных вещей. Отчет по хитам должен быть распечатан для того, чтобы все сотрудники магазина могли ознакомиться с ним и знать хиты в лицо. Работать с хитами нужно ежедневно, а не только по понедельникам или в день, когда вы получаете отчет, потому что у них есть свойство заканчиваться или перемещаться по залу силами неопытного персонала.

И пожалуйста не спрашивайте персонал магазина что лучше всего у них продается, а что нет. Зачастую их мнение субъективно. Представьте, что в магазине два вида толстовок. Одна из них с аппликациями или яркого цвета, но фасон такой, что подойдет только высоким девушкам или с особенностями фигуры, а вторая толстовка наоборот простого фасона и спокойного цвета. Когда вы спросите продавцов, какая модель толстовки продается лучше всего, скорее всего они ответят, что первая, хотя в отчете вы увидите, что вторая. Это связано с тем, что первая толстовка яркая, и возможно ее больше меряют, разглядывают, продавцы чаще разносят ее из примерочных в зал, но далеко не все ее в итоге покупают. У продавцов же создается впечатление потока: они только и видят эту толстовку на разных клиентах. Вторые же толстовки могут покупать без особых эмоций и даже без примерки — такие продажи не запоминаются. Поэтому используйте отчеты в своей работе. В конце концов наша задача делать магазин не только красивым, но и прибыльным.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *